經(jīng)營多年戴爾的王經(jīng)理有一個(gè)習(xí)慣，每次他去見客戶，在闡述戴爾產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢后，不管客戶對(duì)戴爾的產(chǎn)品有無熱情，告辭的時(shí)候他都會(huì)提醒客戶這樣一句話：“你不買我的產(chǎn)品沒有關(guān)系，不過我的名片請你保存好放在桌面上，如果別的公司過來洽談時(shí)看到我的名片一定會(huì)比較緊張，這樣你就可以在他那兒拿到一個(gè)比較優(yōu)惠的折扣了。”
結(jié)果，事后一段時(shí)間，十有八九的客戶反而主動(dòng)打電話給老王要產(chǎn)品，并且，在供貨合同上，價(jià)格已經(jīng)不是客戶主要談的內(nèi)容了，基本上談的都是相關(guān)產(chǎn)品的服務(wù)了。直到現(xiàn)在，這些客戶還在源源不斷地給王經(jīng)理的公司貢獻(xiàn)8成的利潤額。
讓客戶放心地購買，能將自己安排到客戶比價(jià)格的最后一位，往往是制勝的法寶。 (韓強(qiáng)） |
